Kluczowe wyzwania stojące przed szefami i pracownikami działów sprzedaży:

• Należy dostosować proces oraz metody sprzedaży do reguł rządzących procesem dokonywania zakupów przez klientów.
• Należy zwiększyć skuteczność wykorzystania pojawiających się, kompleksowych możliwości w celu w generowania zysków.
• Należy zadbać o to, aby pracownicy działu sprzedaży potrafili prawidłowo zidentyfikować kluczowych klientów ( konta) i poświęcić im maksymalnie dużo swojej uwagi.
• Należy zadbać o poprawę przewidywalności prognozowań, oraz o to, aby menadżerami działu sprzedaży były osoby umiejące dzielić się posiadaną wiedzą.
• Należy podnieść efektywność agentów w stymulacji wzrostu zainteresowania ofertą handlową oraz działaniach nakierowanych na zamianę klientów z takich którzy chcieliby wypróbować dane produkty na klientów, którzy te produkty chcą kupić.
• Należy poszerzać wiedzę i podnosić podstawowe kompetencje pracowników działu sprzedaży, zalecane jest również bardziej konsultacyjne podejście do procesu sprzedaży.
• Należy podnieść zyskowność istniejących klientów strategicznych.
• Należy dążyć do podniesienia efektywności pracowników działu sprzedaży w uzyskiwaniu kontaktów oraz sprzedaży skierowanej bezpośrednio do osób obejmujących stanowiska kierownicze.
• Należy pamiętać, że pośrednicy w kanałach sprzedaży nie są źródłem uzyskiwanego dochodu i zysków

Zarządzanie Namiarami uznawane jest za jeden z najistotniejszych elementów w procesie sprzedaży i marketingu. Namiary stanowią informacje o organizacjach lub ich przedstawicielach uzyskane na podstawie ogłoszeń, podczas targów, seminariów, kampanii marketingowych oraz nabytych z innych źródeł zewnętrznych. Dane te służą do zakwalifikowania organizacji lub ich przedstawicieli do następnego etapu procesu sprzedaży, w celu przedstawienia im w przyszłości oferty sprzedaży usług/produktów. Zdarza się, że namiary nie wykazują zainteresowania zakupem określonych usług/produktów, ale pomimo tego mogą być wykorzystane jako potencjalni zainteresowani innymi usługami/produktami w przyszłości.

 

Terminologia stosowana w zakresie zarządzania namiarami ( poleceniami, referalami, leadami, prospektami, bazą itd) może różnić się w różnych firmach w zależności od branży, lecz proces podstawowy jest we wszystkich przypadkach bardzo podobny. Moduł Namiary można z powodzeniem wykorzystać w każdym wypadku, kiedy w organizacji istnieje zdefiniowany proces zarządzania namiarami. W module Namiary systemu Zoho CRM istnieje możliwość zapisania danych osób indywidualnych jak i firm, które mogą być potencjalnymi klientami. Używając systemu Zoho CRM można zarządzać relacjami Business to Business (B2B) jak i Business to Consumer (B2C).

 

Lejek sprzedaży ( pipeline):

 

 

Typowy Proces Zarządzania Namiarami

1. Dostosuj pola powiązane z namiarami na stronie namiarów, zgodnie ze schematem procesu Sprzedaży i Marketingu obowiązującym w Twojej organizacji (Możesz wykorzystać istniejące pola, zablokować niektóre ze standardowych pól lub dodać nowe pola dostosowane).
2. Dostosuj proces generowania namiarów pozyskując je z formularzy namiarów, importując dane namiarów ze źródeł zewnętrznych lub pobierając namiary bezpośrednio z Twojej strony internetowej.
3. Przypisz namiary właściwym pracownikom działu sprzedaży lub partnerom używając do tego celu reguł Przypisywania Namiarów.
4. Ponawiaj kontakt z namiarami do momentu, kiedy osiągną właściwy etap i będzie można przekształcić je w potencjały. Następnie namiary konwertuj w potencjały. W trakcie konwersji namiarów w potencjały konta i kontakty zostaną utworzone automatycznie.
5. Po zakończeniu konwertowania namiarów w potencjały ponawiaj kontakt z Potencjałami do momentu pomyślnego zakończenia transakcji bądź do jej odrzucenia. Status wszystkich konwertowanych namiarów oznaczony jest jako ‘Konwertowane’ co ułatwi ich identyfikację w przyszłości.